工行齐齐哈尔分行推进GBC联动营销亮点频闪 聚焦储蓄存款领跑同业称雄

• 2021-08-19 11:00:24 来源：城市金融报

在我国东北广袤无际的嫩江平原上，有一个丹顶鹤喜欢栖息的地方——这就是别称鹤城的齐齐哈尔。

齐齐哈尔名字来源自达斡尔语，含“边疆”或“天然牧场”之意。这里是中国重要的老工业基地、商品粮基地、畜牧业基地和绿色食品基地，具有特殊的经济战略地位。

长期以来，工行人作为齐齐哈尔建设大军的一支劲旅，在这块美丽的黑土地上辛勤耕耘，为当地社会经济发展构筑起强劲的金融引擎。近年来，工行黑龙江省齐齐哈尔分行深入贯彻执行总行关于打造“第一个人金融银行”的战略意图，举全辖之力，实施公私联动，稳步推进个人金融业务高质量可持续性发展，创造了一个又一个佳绩。2020年，该行储蓄存款时点和日均的存量、增量四项核心指标均位居当地同业第一，2021年他们在“提供卓越金融服务”路上不停步，上半年这四项指标继续领跑同业，在嫩江之滨给工行服务品牌增添了耀眼的光彩。

推进GBC联动营销亮点频闪

2020年以来，齐齐哈尔分行按照总省行的要求，在打造客户极致体验上狠下工夫，准确把握社会资金流转规律和客户需求变化，初步构建起GBC三端联动的闭环营销服务体系。

该行分管个人金融业务的副行长刘鹏介绍说：“为了从源头上开辟个金业务发展的广阔道路，深度挖掘对公业务派生出的零售业务，我们注重强化公私业务部门合作联动，将支付、融资、理财、投资等个人金融服务，嵌入到教育、医疗、出行、政务等高频场景中，力求实现个人金融服务‘无处不在’，为打造‘第一个人金融银行’奠定基础。”据了解，该行行长杜文刚担任首席客户经理，带领公私业务联动营销服务团队，积极拓展各类民生领域项目，一批包括银医、银校、银政、社保在内的GBC项目营销成功，新增对公存款4.33亿元,新增代发工资客户8.22万人、年代发额37亿元。

克山县是国家重点商品粮基地，客户资源丰富。由于历史原因，在该县的金融市场竞争中工行长期处于劣势。近年来，齐齐哈尔分行经过两年多的艰苦细致的工作，与克山县政府及其财政系统的关系有了很大改善，银政合作在新的基础上得到了巩固发展。2020年底。他们抓住该县财政局代理财政国库集中支付资格重新招标的机会，展开了紧锣密鼓的营销公关。最终凭借公私联动的综合金融服务方案成功中标，在同业的激烈竞争中胜出，一举夺得克山县全部161个预算单位的基本账户和零余额账户，结束了该县近20年财政代发业务与工行不沾边的历史。为了体现工行服务的一流品质，该行还想方设法攻克科技难题，给所有财政账户安装了全新的政府行业版企业网银——e政务，满足了政府客户业务一站式办理的需求。从2021年元月起，克山县财政代发工资业务全部由他行转入该行代发，代发人数共计1.19万人，月代发额5500多万元。

被誉为中国铁路工业“掌上明珠”的中车齐齐哈尔车辆有限公司，是中国中车集团货车业务板块支柱企业，跻身世界铁路装备制造业500强。这家始建于1935年的“国字号”大型企业，长期以来都是工行的战略合作伙伴，齐齐哈尔分行为其提供了全方位全天候的综合金融服务。随着一系列对公业务的拓展，该行通过线上线下双轮驱动，打通GBC三端，给中车职工提供的个人金融产品渗透率也不断提高。仅代发工资一项，代发职工数就达1.1万多人，年代发额4.5亿元，储蓄存款年沉淀近1.2亿元。与此同时，该公司及其辖属企业1.8万职工的企业年金缴存业务、部分职工ETC业务也在该行办理，形成了以公带私、以私促公、统筹联动、协同发展的良好合作局面。

齐齐哈尔最大的公立医院市第一医院，原来基本账户开在其他银行，与该行的金融业务联系甚少。2019年以来，该行以帮助一院打造“智慧银行”为抓手，经过一年多时间的反复公关，两任行长一任接着一任干，最终以比其他商业银行高出一筹的综合金融方案赢得了院方信赖，双方签订了银医合作战略协议，一院决定将对公结算账户基本户转至该行，并由该行于2020年8月开始代发工资。目前代发人数4500人，年代发金额1.84亿元。由该行投放的100多台“智慧医院”设备，有效地提升了一院的智能化服务水平，成为工行人为解决百姓大众“看病难”而出力的一大亮点。

经过不懈努力，齐齐哈尔分行已经与8家医院、3所高校建立合作关系，与4个县(区)政府或教育主管部门达成代发业务协议，并且在基本无投入的情况下在4个县获取社保代发资格，代发客户发展到5.23万人，年代发金额18亿多元。与此同时，发放社保卡140多万张，独家承办33万多人的个体客户社保缴费业务，为进一步壮大工行个金业务储备了一大批潜在客户。通过项目深耕和持续外拓营销，截至今年6月末，该行代发工资单位发展到1020户、49.5万人，较年初净增208户、2.68万人，上半年累计代发金额76.27亿元，储蓄存款留存率17.35%，贡献度和计划完成率在黑龙江工行系统名列前茅。

聚焦储蓄存款领跑同业称雄

储蓄存款是个人金融业务的基石，是衡量商业银行个人金融业务核心竞争力的重要标志。打造“第一个人金融银行”，确保储蓄存款稳健增长是第一要义。基于这样的认识，齐齐哈尔分行从抓好基础客户、基础业务、基础管理入手，加快公私兼能的综合性网点的改造提升，建立“对公客户经理+个人客户经理+网点负责人+柜员”的柔性团队，在基层打造相对稳定的公私联动营销服务体系，有效地实现了储蓄存款可持续性的稳健增长。

荣获总行工银成就个人奖(个人金融专业)和齐齐哈尔市五一劳动奖的分行个金部经理李岚，是该行个金营销服务团队的领头人和优秀代表。她爱岗敬业，把抓好个金业务作为践行初心使命的实际行动，带领团队深入开展“我为群众办实事”活动，不断优化“线下+线上”立体化服务质量，着力打造保障个金业务持续发展的长效机制，充分发挥了一名党员的先锋模范作用。2020年春，面对突如其来的疫情，李岚舍小家顾大家，毅然支持她当医生的爱人出征武汉抗疫，就在此时她的公公因脑梗住进医院，她既要工作又要护理老人，但不管多么忙累都没请一天假，当年该行个金专业取得了优秀业绩。在她和团队成员的奋力拼搏下，齐齐哈尔分行储蓄存款近年来一直保持稳健增长的喜人势头，存款余额由2018年的193亿元提升至2021年6年末的301亿元，两年半时间增长了108亿元，个人客户增长120万户，储蓄存款时点和日均的存量、增量四项核心指标均位居同业第一。

齐齐哈尔分行17个一级支行中有9个是县域支行，在该行经营中占半壁江山。该行把储蓄存款攻坚与提升县域支行竞争力紧密结合起来，组成帮扶工作队，分行行长杜文刚、主管副行长刘鹏带领个金部人员，经常深入到各县支行，以问题为导向，具体帮助解决基层工作中遇到的困难，引领以储蓄存款为核心的个金业务实现新突破。讷河支行注重密切银政关系，深耕储蓄源头，在9个县支行中存款存量和增量均勇夺第一，今年上半年存款新增4.64亿元，而且稳定性相当好，年中冲刺后不仅没有出现“过山车”式下降，月末比6月末还增加了4830万元，继续稳居同业之首。克东是齐齐哈尔经济实力第一强县，克东支行充分利用县域经济优势，公私业务合力推进，有效地实现了储蓄存款稳存增存目标，今年截至6月末，网均存款余额达10.6亿元，高于黑龙江工行系统平均水平4.3亿元，半年网均新增存款1.31亿元，高于黑龙江工行系统平均水平8300多万元。克山支行以财政代发业务为依托，大打储蓄存款翻身仗，今年上半年揽储增存实现历史新跨越，储蓄存款净增2.4亿元，在同业四大行的位次由多年的第三一跃而为第一，人均增存615万元，比黑龙江工行系统平均水平高428万元。甘南支行在行长刘伟的带领下，连续四年经营绩效位居齐齐哈尔县域支行前三名，存款总量增长三倍，经营利润稳步提升。2021年上半年该支行累计向乡镇企业发放普惠贷款4280万元、发放农户种植贷款4743万元，贷款总量在齐齐哈尔工行系统排名第一。对公业务的拓展有力地拉动了个金业务，上半年储蓄存款新增2.43亿元，网均增存额是黑龙江工行系统平均水平的2.5倍。在建党百年之际，刘伟被评为总行级优秀共产党员和齐齐哈尔市劳动模范。

据综合分析，截至今年6月末，齐齐哈尔分行储蓄存款总量中县域支行创造的份额占38.54%，增量中县域支行创造的份额占63.71%，个县支行在推进“第一个人金融银行”战略中的贡献度正在加速攀升。

做优中间业务提升营业贡献

个金类的中间业务是“大个金”的重要组成部分，是打造“第一个人金融银行”不可或缺的支柱。齐齐哈尔分行党委书记、行长杜文刚靠前指挥，统筹谋划，明确要求全辖公私业务部门做到整体联动，坚持问题导向、目标导向、效果导向，树立全客户思维，实施全产品营销，优化全方位服务，真正把个金中间业务拓展日常化、特色化、品牌化。分行分管个金业务的副行长刘鹏深入各支行、网点，与一线员工共商如何提升个金中间业务的竞争性和普惠性，逐个网点围绕任务指标，优化“扬长、补短、固本、强基”布局，激发出“做优做强中间业务，提升个金营业贡献”的全员活力。

随着移动支付软件的推广，越来越多的人在日常生活中直接使用手机进行小额支付网络交易，这种消费习惯的改变对传统的银行个人金融业务特别是结算业务形成挑战。齐齐哈尔分行把大力拓展第三方支付业务作为个金业务转型发展的重要抓手和获客、活客、黏客的重要手段。他们充分利用工总行铺设的第三方支付服务“高速公路”，扩大客户和商户的服务范围，挖掘支付链条中的账户数据资源，以支付为切入点，为百姓大众提供更为广泛深入的金融服务，让百姓大众进一步切身体验到工行确实是自己身边的银行、最可信赖的银行。目前，该行三方绑卡存量协议卡片数已达170万户，近一年半时间三方绑卡业务实现中间业务收入2700多万元，在黑龙江工行系统的贡献度位居第二。

在当今的信息时代，为了帮助客户随时随地的及时了解财经资讯，轻松掌控私人的财务信息，工行“工银信使”应运而生，成为拓展个金中间业务的利器。该行加大“体验式”营销力度，让客户从心动到行动，既抓新开户、又拓存量户，力促此项业务大幅跃升。2020年初至今年6月末，该行工银信使业务新增用户13.3万户，实现中间业务收入2492.84万元，计划完成率在黑龙江工行系统名列第一。

在全球性通货膨胀加剧的大背景下，百姓大众对于个人金融资产增值保值的欲求日益增强。该行着眼于解决群众“急难愁盼”问题，大力拓展个人理财业务，2020年初至2021年6月末，累计销售个人理财产品166.4亿元，实现中间业务收入1375.33万元。同时，代理销售保险、基金、贵金属产品也保持增长势头，拓宽了客户理财渠道，提高了客户个人金融资产在行内闭环流动的锁定度。

据统计，在近一年半时间里，齐齐哈尔分行个金条线实现中间业务收入9614万元，2020年个金中间业务收入在全辖中间业务总收入中的占比达到46%，今年6月末这个占比又提高到57%，从收益的角度，足以能够看出该行在推进“第一个人金融银行”战略落实过程中所取得的实绩。

齐齐哈尔分行扎实推进“第一个人金融银行战略”，各项零售业务取得不俗的业绩。图为该行分管个金的副行长刘鹏(右一)和个金部经理李岚(右三)深入小微企业，宣传工行个金产品的普惠性和“线下+线上”立体化服务的优势，赢得了企业主的赞誉和青睐。(记者管益农通讯员张国辉王立军)

标签： 工业基地 商品粮基地 战略地位 可持续性发展

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